销售机会

销售机会

(1)简要

● 注意机会是多模板,大部分系统图表统计不区分模板统计

● 任何一个系统机会图表都过滤销售阶段,即只统计特定阶段的机会数据,注意区分。阶段类型如下,下文统一用阶段名称标识图表统计情况:

○ 普通阶段:对应Pro内普通阶段

○ 结束成功:赢单

○ 结束失败:输单

○ 结束取消:取消

图表位置:首页、图表中心、销售简报等

(2)新增机会

描述

按照机会的创建人和创建时间统计某段时间内新建的机会数量、机会金额

数据来源

机会

计算方式

● 数量:计数

● 金额:求和

统计字段

● 预计金额

图表规则

● 时间:创建时间

● 归属人:创建人

● 销售阶段:统计普通、赢单、输单阶段,不统计取消阶段

○ 如果机会未设置阶段,或机会阶段不启用、删除则不会统计到

图表位置

● 首页 –> 简报看板、机会模块的[新增机会数、新增机会金额]

● 图表中心 –> 机会分析 –> 新增机会金额与数量趋势分析[机会数量、机会金额]

(3)预计机会

描述

根据创建人和预计结束日期统计某个周期内预计能够结束的机会数量、机会金额

数据来源

机会

计算方式

● 数量:计数

● 金额:求和

统计字段

● 预计金额

图表规则

● 时间:预计结束日期

● 归属人:创建人

● 销售阶段:统计普通、赢单阶段,不统计取消和输单阶段

○ 如果机会未设置阶段,或机会阶段不启用、删除则不会统计到

图表位置

● 图表中心 –> 机会分析 –> 机会金额与数量预计趋势分析[机会数量、机会金额]

(4)到期机会

描述

预计结束日期在筛选时间范围内的机会数

数据来源

机会

计算方式

● 数量:计数

● 金额:求和

统计字段

● 预计金额

图表规则

● 时间:预计结束日期

● 归属人:创建人

● 销售阶段:只统计普通阶段,不统计赢单、输单、取消阶段

○ 如果机会未设置阶段,或机会阶段不启用、删除则不会统计到

图表位置

● 首页 –> 机会模块[到期机会数、到期机会金额]

(5.1)赢单机会

描述

筛选时间范围内销售阶段为赢单(阶段类型为结束成功的阶段)的机会数量、机会金额

数据来源

机会

计算方式

● 数量:计数

● 金额:求和

统计字段

● 预计金额

图表规则

● 时间:预计结束日期

● 归属人:创建人

● 销售阶段:只统计赢单阶段

图表位置

● 销售简报[赢单机会数、赢单机会金额]

● 图表中心 –> 机会分析 –> 赢单机会转化率趋势分析

(5.2)(公式)赢单机会转化率

描述

销售阶段为赢单机会数量与预计机会数量的数量、比例趋势分析

数据来源

机会

公式

● 转化率 = 赢单数量 ÷ 机会数量

○ 赢单数量:即赢单机会

○ 机会数量:即 预计机会

图表位置

● 图表中心 –> 机会分析 –> 赢单机会转化率趋势分析[赢单转化率]

(6.1)首页普通漏斗

描述

根据设定规则统计机会各个销售阶段对应的机会数量、金额

数据来源

机会

计算方式

● 分组

● 数量:计数

● 金额:求和

统计字段

● 预计金额

图表规则

● 规则设定:用户可以在图表中心–>机会分析[销售漏斗]右上角的操作权限内自行设置(未设置时根据默认规则统计,首页普通漏斗、图表中心复杂漏斗都通过同一个地方设置)

○ 时间:

■ 预计结束日期(默认)

■ 创建时间

■ 更新时间

■ 最后跟进时间

○ 归属人

■ 负责人(默认)

■ 协同人

■ 创建人

○ 阶段

■ 失败阶段、取消阶段都默认开启,可以关闭不统计

● 必须选定机会模板、阶段版本

● 销售阶段:如果机会未设置阶段,或机会阶段不启用、删除则不会统计到也不会展示到漏斗

图表位置

● 首页 –> 机会模块

(6.2)图表中心销售漏斗

描述

根据设定规则统计机会各个阶段对应的客户数量、转化率、平均停留时长(天)

数据来源

机会、机会阶段记录

计算方式

● 分组

● 数量:计数

● 金额:求和

● 赢率、时长:平均

统计字段

● 机会:预计金额、赢率

● 机会阶段记录:阶段停留时长(进入时间、跳出时间、当前时间)

图表规则

● 规则设定:用户可以在图表中心–>机会分析[销售漏斗]右上角的操作权限内自行设置(未设置时根据默认规则统计,首页普通漏斗、图表中心复杂漏斗都通过同一个地方设置)

○ 时间:

■ 预计结束日期(默认)

■ 创建时间

■ 更新时间

■ 最后跟进时间

○ 归属人

■ 负责人(默认)

■ 协同人

■ 创建人

○ 阶段

■ 失败阶段、取消阶段都默认开启,可以关闭不统计

● 必须选定机会模板、阶段版本

● 销售阶段:如果机会未设置阶段,或机会阶段不启用、删除则不会统计到也不会展示到漏斗

公式

● 平均预测赢率 = 当前阶段的平均赢率 = 当前阶段赢率汇总 ÷ 当前阶段机会数

● 预测金额 = SUM(单个机会赢率*单个机会金额)

● 转化率:指当前阶段转化到后续阶段(不含失败 输单、取消)的概率。比如,假设总共有5个阶段(不含输单、取消失败阶段),阶段1的转化率=阶段(2+3+4+5)÷5个阶段数;阶段2的转化率=(3+4+5)÷(2+3+4+5)阶段数,以此类推

● 平均停留时长(天),分两种情况:

○ 机会还处于该阶段,则按照筛选的截止时间减去进入该阶段的时间,差值即停留时长;

○ 机会已经从a阶段改到b阶段,则a阶段的停留时长直接按照 离开a阶段的时间减去进入到a阶段时的时间,差值即停留时长。即,停留时长,要对特定周期内的所有客户的所有阶段进行计算。

图表位置

● 图表中心 –> 机会分析 –> 销售漏斗

(7)阶段变更分析

描述

销售机会在筛选时间范围内当前阶段情况分析

数据来源

机会

计算方式

分组、计数、求和

统计字段

预计金额

图表规则

● 时间:创建时间

● 归属人:创建人

● 销售阶段:如果机会未设置阶段,或机会阶段不启用、删除则不会统计到也不会展示到漏斗

● 默认展示某个机会模板某个版本的的阶段漏斗数据,且不能汇总查看全部版本

图表位置

● 图表中心 –> 机会分析 –> 阶段变更分析

(8)销售机会区域分布

描述

用来描述机会关联客户所属区域分布

数据来源

机会、客户

计算方式

维度、计数

图表规则

● 时间:预计结束日期

● 归属人:创建人

● 销售阶段:只统计普通、赢单阶段,不统计输单、取消阶段

图表位置

● 图表中心 –> 机会分析 –> 销售机会区域分布

(9)输单原因分析

描述

客户阶段为失败阶段的客户,默认根据更新时间进行统计。用户可以在图表中心客户流失分析右上角的操作权限内自行设置(未设置时根据默认规则统计)

数据来源

客户、会用到客户阶段记录

计算方式

分类、计数

图表规则

● 时间:预计结束日期

● 归属人:创建人

● 必须选定机会模板

● 销售阶段:只统计输单(所有有阶段,且阶段类型为结束失败,且阶段启用、未删除)的机会

● 输单原因:只统计已经开启的输单原因。如果机会没有选择输单原因,或者选择的这些在表单设计内(输单原因设置内)已经删除、关闭了,则都归属到未知

图表位置

● 图表中心 –> 机会分析 –> 输单原因分析