竞争对手

我方是A集团下装修公司，客户张三需要对新房屋进行装修，我方在与客户沟通的过程中了解到客户在此之前已经与B、C、D三家公司的装修团队有过接触，客户对这三家的态度与想法也完全不同。
1）商机跟进：在销售打单的过程中，客户往往会“货比三家”，销售需要了解到客户已经与哪几家竞品公司有过接触，且知道客户对竞争对手的关注点与自身产品的优劣势。 销售在商机中快速关联到接触的竞争对手并记录竞争对手与自身产品的差异，帮助销售在打单的过程中快速找到突破口，促进成交。可以据此推进目标，补足自己的弱项，同时攻击对手的薄弱环节。 

例如案例中，我们了解到客户张三目前最关心的是设计方案以及报价，他目前最喜欢B公司的设计方案，但是C公司的报价较低，而D又是熟人介绍，与D公司的销售私交较好。 那我们A集团应该如何突破才能顺利拿下这比单子呢？通过竞争对手的SWOT分析，确定下一步的目标，为客户张三修改并调整好设计方案，同时与公司申请给予最大折扣，将设计方案与报价成为我们的核心竞争力。

2）输单：客户因为购买了其他竞争对手的产品而导致输单，销售可以在输单时关联到竞争对手产品，用于后期对客户的再次跟进了解情况。管理者也可以数据分析时统了解我方常因为哪些竞品导致输单，分析输单原因。

例如案例中，我们最终丢失了张三这个客户，而C公司拿到了此次装修项目。主管要求我们复盘此次丢单原因，我们发现是因为报价问题而最终没有拿到此项目。同时在分析的过程中发现公司大部分与C公司竞争的商机中，有65%丢单的商机是因为我们报价过高。我们报价是否偏高？是否还有利润空间？我们能否和C公司展开价格战？还是我们因为用材好，服务过关，丢失的客户都是小客户，对小客户出另外一款性价比较高的解决方案？

3）赢单：商机赢单时候，了解我们与竞争对手的优势是哪些，分析赢单的机会客户群体特征与关注点，为后期持续赢单做总结。

例如案例中，我们最后非常顺利的拿下了张三的新家装修项目。通过客户的评价发现，是因为我们为客户提供了非常出色的装修方案，同时在端午节的时候送上了端午礼包拉近了我们与客户之间的关系，再次之后也时常与客户联系，加强客户对我们的好感度。 同时客户也表示，D公司虽然是熟人介绍，但是方案不够新颖，而B公司报价又过高，最终放弃这两家。 我们在分析的过程当中分析，我们与D公司参与竞争的项目中有70%是因为客户表示D公司的设计方案不过关，而最终不考虑的。